Курская сеть «Аптечные традиции» покинула АСНА

Оксана Баранова

В конце октября стало известно о выходе АС «Аптечные традиции» из АСНА, в составе которой сеть находилась более трех лет. По мнению экспертов, это связано с активным ростом компании и желанием владельца самостоятельно заниматься развитием маркетинговой стратегии. Генеральный директор курской сети Дмитрий РУЦКОЙ в эксклюзивном интервью «ФВ» рассказал о причинах расставания с АСНА и новой бизнес-стратегии компании, которая, по его словам, позволит вывести «Аптечные традиции» в TOP20 аптечных сетей России.

Росли вместе

— С чем связано ваше решение о выходе из АСНА?

— На пути развития каждое предприятие проходит этапы становления, взросления, зрелости. Это нормальный эволюционный процесс. Мы выросли. Появилось желание самостоятельно формировать товарную матрицу и выстраивать взаимоотношения с производителями. Я предложил АСНА начать строить отношения на особых, партнерских условиях, с учетом особенностей нашего роста. Получив категорический отказ, мы приняли решение о выходе.

— Когда вы завершили свою работу в составе АСНА?

— Фактически мы прекратили сотрудничество с 1 октября (мы перестали выгружать данные о наших продажах в систему АСНА, чтобы не вводить в заблуждение производителей), наши юридические отношения завершаются 20 ноября.

— Как долго вы работали в составе ассоциации?

— В составе АСНА мы были более трех лет, можно сказать, росли вместе. Но пришло время самостоятельности, и мы сделали выбор. Покинув АСНА, мы включились в активный переговорный процесс с производителями.

— Какая выбрана стратегия дальнейшего развития?

— Наша бизнес-модель базируется на выстраивании партнерских отношений с производителями. Это очень избирательный подход к каждому заключаемому контракту. Мы буквально пропускаем сквозь сито каждую компанию на предмет репутации продукта, финансовой целесообразности, лояльности потребителей. Это не классическое сотрудничество путем подписания договора маркетинга, это соглашение о партнерстве, предусматривающее кластерные замены и активное продвижение.

Ценовой хаос

— Как вы оцениваете ситуацию на рынке, связанную с маркетинговыми договорами?

— Интересно вспомнить эволюцию договоров маркетинга на аптечном рынке. Они появились, как только началась реальная конкуренция фармпроизводителей. Чтобы сохранить свои места на полках в аптечных сетях, начали предлагаться дополнительные бонусы. Вначале это действительно стало конкурентным преимуществом для аптечных сетей. Но шло время, и маркетинговые бонусы появились у всех. В борьбе за прибыль от договоров маркетинга аптечные сети стали стремиться продавать как можно больше. Но рынок не резиновый, он имеет ограничения, и начались сливы товара в опт и тотальный демпинг (продажи с глубоким минусом от закупочной цены). Что удивительно, адекватной реакции со стороны производителей не последовало. Как результат — ценовой хаос, экономически неустойчивая розница, «кидки» дистрибьюторов, банкротства, колоссальные убытки производителей за счет многократных выплат бонусов.

— Как изменить ситуацию?

— Аптечной рознице требуется изменение парадигмы. Переход от модели «аптека — торговая точка, продающая лекарства» к модели «аптека — место реализации товаров аптечного ассортимента, место, где обеспечивается контакт производителя с потребителем». В этом смысле наша сеть в тренде — мы меняем модель взаимоотношений с производителями. Нам неинтересны просто договоры маркетинга, нам интересно прозрачное, взаимовыгодное партнерство с производителями по продвижению их товаров потребителям.

По данным RNC Pharma, по состоянию на 1 июня 2018 г. «Аптечные традиции» объединяют 192 аптеки в семи субъектах Федерации. Объем продаж ЛП (без учета другого ассортимента) по итогам 1-го полугодия 2018 г. составил порядка 880 млн руб. Доля на розничном коммерческом рынке ЛП России за период составила 0,2%. Сеть активно развивается: по состоянию на 1 января 2018 г. она объединяла 135 аптечных учреждений в пяти субъектах. Доля составляла порядка 0,13%. Больше всего аптек представлено в Курской области (127). Здесь по итогам 1-го полугодия 2018 г. сеть является абсолютным лидером с долей 20,3%. Вторая строчка у «Курской фармации» (29 аптек, доля 8,6%), третье место — у «Мелодии Здоровья» (62 аптеки, доля 8,2%).

— Производители должны возглавить борьбу за очищение рынка?

— Предлагаем производителям сделать встречный шаг — пересмотреть свои взаимоотношения с сетями. Если производитель хочет, чтобы его бренд превратился в мусор, пусть поддерживает политику сетей, сливающих продукцию в опт, идущих на экономически необоснованный демпинг, продавая препараты с наценкой минус 20—30% от закупочных цен. Но нужно понимать: это убивает бренд, розничный рынок, всю экономику отрасли в целом. Я надеюсь, что мои слова будут услышаны, и мы перейдем от примитивных торговых отношений к партнерству, а аптечная розница — к стабильности и экономическому благополучию.

https://pharmvestnik.ru/articles/Sami-s-usami.html

Добавить комментарий